Si la visite médicale est (et restera) le principal moyen de promotion pour les laboratoires pharmaceutiques, elle devra néanmoins évoluer au 21ème siècle. C’est le point de vue partagé par de nombreux acteurs présents au salon du MEDEC, en mars 2008.
Le visiteur médical du 21ème siècle….
Le durcissement réglementaire, l’expiration des brevets de nombreuses molécules, et la baisse des moyens alloués devraient entraîner inévitablement une réduction des effectifs de visite médicale (on passerait d’ici quelques années de 22 000 délégués à 16 000 délégués), assortie d’une évolution de la profession : nouvelles fonctions ? nouvelles cibles ? nouveaux outils…?
… a besoin d’outils du 21ème siècle !
Pour compenser cette réduction des moyens et des effectifs en visite médicale, il faut aujourd’hui envisager des outils plus performants et des solutions complémentaires… rendues possibles par l’avénement des nouveaux médias.
L’eADV, pour une visite plus efficace !
Fini le temps de la visite purement descendante ! Le médecin discute, participe, interpelle. Le délégué doit adapter son discours, en fonction des réactions du médecin. Par ailleurs, le délégué va se tourner vers de nouvelles cibles: pharmaciens? paramédicaux? Là encore, une adaptation du message s’impose.
Pour accompagner le délégué dans l’évolution de son métier et lui permetre de faire face à ses différents interlocuteurs, il convient de lui donner des outils appropriés. L’aide de visite (ADV) papier ne répond plus aux besoins du délégué du 21ème siècle, qui bien souvent ne le sort même plus de sa sacoche ! En revanche, les nouveaux médias offrent des solutions réellement intéressantes. L’ADV du 21ème siècle est un eADV - aide de visite électronique - support interactif pour une visite “à la carte”. Selon les besoins particuliers de chaque force de vente, on peut concevoir un eADV spécifique. Ainsi, l’eADV peut se présenter sous différentes formes: du simple argumentaire interactif (avec des images, des témoignages vidéos, des schémas animés…) à une base de ressources complète, permettant au délégué de sélectionner lui même les médias qu’il souhaite présenter à son interlocuteur et de créer un support de visite tout à fait unique…
L’e-detailing et l’e-learning, pour complèter la visite !
Face à un coût croissant de la visite médicale et à une réduction des effectifs, il est devenu indispensable de trouver des solutions complémentaires à la visite en face face. Les nouveaux médias ouvrent des perspectives intéressantes, avec l’e-detailing (visite médicale à distance) et l’e-learning (formation en ligne)… mais les médecins sont-ils prêts pour ces nouveaux outils ?
Comme nous le laissions entrevoir dans notre billet précédent (“les médecins sont-ils des geeks?”). les médecins ne sont pas hostiles aux nouveaux médias, bien au contraire! L’équipement informatique des médecins n’est plus à démontrer (plus d’un médecin sur 2 est équipé d’Internet haut débit), Internet fait désormais partie de leur vie professionnelle au quotidien (37% des MG consultent 1 site professionnel plus d’une fois par semaine, 42% des MG sont inscrits à au moins une newsletter professionnelle…*), et ils semblent assez réceptifs à de nouvelles formes de visite médicale (13 % des MG ont déjà reçu une visite par Internet*).
Avec l’e-detailing, le délégué communique avec un médecin grâce à Internet et au téléphone à l’occasion d’un rendez-vous fixé à l’avance, et s’affranchit ainsi des contraintes géographiques (économie en temps et en frais de déplacement, assortie d’un gain de productivité). La temps moyen de visite est moins long, mais le médecin parait plus réceptif pendant l’entretien.
L’e-learning relève d’une démarche autonome et volontaire du médecin, qui se forme seul, à son rythme, à tout moment, sur Internet ou devant un CD-Rom. En complément de la visite médicale, l’e-learning peut permettre de réserver l’entretien face face à nouer des relations plus étroites et mettre en place un partenariat durable avec les médecins…
En fin de compte, le délégué du 21ème siècle devrait se positionner davantage comme un véritable partenaire du médecin, et lui proposer bien plus que des médicaments: des véritables services personnalisés.
* selon une communication faite au MEDEC - espace Managers, mars 2008.
